開(kāi)創(chuàng)期：量力而為
立足市場(chǎng)，穩(wěn)健成長(zhǎng)，求生存。這個(gè)時(shí)期的禮品經(jīng)銷商無(wú)論在能力還是資金方面，都沒(méi)有足夠的規(guī)模，接新品應(yīng)該量力而為。
如果一開(kāi)始就上一個(gè)銷量很大的新品，賣得多，資金就準(zhǔn)備得多。若本身沒(méi)有足夠的資金，就要集資或向銀行貸款，無(wú)疑增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
這一時(shí)期，禮品經(jīng)銷商可以經(jīng)營(yíng)一些新上市的產(chǎn)品，也可以找一些在市場(chǎng)中已經(jīng)銷售一段時(shí)間、有一定銷量的產(chǎn)品，只經(jīng)營(yíng)一個(gè)小區(qū)域或細(xì)分渠道。這樣，一方面可以建立自已的根基，另一方面可以建立客戶及廠家對(duì)你的信任。等經(jīng)營(yíng)能力和資金累積到一定程度，才能談下一步發(fā)展。
發(fā)展期：要量也要利
這一時(shí)期，經(jīng)銷商擁有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模及資金能力，上新品時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，求銷量的同時(shí)必須求利潤(rùn)。
這一時(shí)期，禮品經(jīng)銷商選擇新品可以遵循這樣幾個(gè)原則：
1．利潤(rùn)高。
這是第一考慮，不過(guò)前提還是要有銷量。如果利潤(rùn)是100%，產(chǎn)品單價(jià)200元，賣一個(gè)賺100元，但一個(gè)月只賣10個(gè)，賺1000元連水電費(fèi)都不夠。
2．回轉(zhuǎn)快。
就是要賣得多。
3．價(jià)格合理。
價(jià)格評(píng)估是新品上市最重要的事情之一，禮品廠家一般會(huì)請(qǐng)經(jīng)銷商參與。價(jià)格太高，經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為前景不好，不愿賣；但這不意味著價(jià)格低就會(huì)賣得火。所以，雙方要謹(jǐn)慎從事。
4．競(jìng)爭(zhēng)少,價(jià)格穩(wěn)定。
對(duì)禮品廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商太多，競(jìng)爭(zhēng)就過(guò)度，少不了價(jià)格大戰(zhàn)，利潤(rùn)穿底；經(jīng)銷商太少,區(qū)域覆蓋不足,沒(méi)法全面照顧客戶。
而對(duì)于禮品經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，同一個(gè)區(qū)域里太多經(jīng)銷商銷售同種產(chǎn)品，就會(huì)造成削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格不穩(wěn)定，大家都沒(méi)利潤(rùn)空間，因此，禮品經(jīng)銷商接新品時(shí)要充分了解區(qū)域內(nèi)有多少家經(jīng)銷商在銷售同一個(gè)品項(xiàng)。
區(qū)域太大,采購(gòu)者太多，則會(huì)因無(wú)法及時(shí)配送造成采購(gòu)者抱怨。同時(shí)，經(jīng)銷商還要掂量一下自己的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力是否能接下整個(gè)區(qū)域。
5.品牌知名度高。
禮品廠家的知名度高，除了可以提升銷量以外，還可以提高經(jīng)銷商的知名度，其他廠家在選擇新經(jīng)銷商時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮到你。
而且，廠家的高知名度產(chǎn)品有帶頭羊作用，可以將經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的其他商品帶入終端銷售。
另外，有規(guī)模的廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求高，提供的培訓(xùn)也多。
6.產(chǎn)品質(zhì)量好,不良率低。
這是決定可否長(zhǎng)期銷售的重要因素,好東西才會(huì)得到采購(gòu)者的喜愛(ài)，產(chǎn)品生命周期相對(duì)長(zhǎng)，否則很快就會(huì)在市場(chǎng)上消失。
7.貨源充分，配送快速。
廠家的生產(chǎn)如果跟不上，就會(huì)無(wú)貨可賣。采購(gòu)者經(jīng)常買不到，就會(huì)改變購(gòu)買習(xí)性，轉(zhuǎn)而購(gòu)買競(jìng)品或替代品。
脫銷的另一大原因就是配送不及時(shí)。禮品經(jīng)銷商在合作之初就要了解廠家的生產(chǎn)能力、資金能力及配送能力,或在合作前提出相關(guān)問(wèn)題,如將來(lái)產(chǎn)品銷量已超過(guò)公司的生產(chǎn)能力時(shí),有什么應(yīng)對(duì)方法,以及如何提高配送能力等，看禮品廠家是否有配套措施。
8.廠家管理制度好，服務(wù)到位。
很多禮品廠家管理制度不好，業(yè)務(wù)人員一年到頭來(lái)不了幾次，只有收款時(shí)才出現(xiàn)；費(fèi)用、傭金、補(bǔ)助及獎(jiǎng)金很長(zhǎng)時(shí)間都申請(qǐng)不下來(lái)，或申請(qǐng)流程太長(zhǎng)；業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)主管為了達(dá)成業(yè)績(jī)信口開(kāi)河，口頭許諾一堆條件卻沒(méi)有一條可以實(shí)現(xiàn)；收款沖賬不清楚，為了對(duì)賬，生意也做不成……如此一來(lái)禮品經(jīng)銷商將損失重大。
9.客情關(guān)系良好,支持度高。
與禮品廠家關(guān)系良好或與業(yè)務(wù)人員關(guān)系良好，也是雙方合作的因素之一。不比別的經(jīng)銷商好，至少也不能比他們差。
禮品經(jīng)銷商是與廠家合作，而不是與業(yè)務(wù)人員交易，應(yīng)該將層次鎖定在公司對(duì)公司,而不是與主管或業(yè)務(wù)人員。而且，經(jīng)銷商應(yīng)多建立幾層溝通渠道。這不是說(shuō)經(jīng)銷商要越級(jí)報(bào)告，而是為了更容易解決一些突發(fā)事件。
穩(wěn)定期：擴(kuò)大利潤(rùn)基礎(chǔ)
這個(gè)時(shí)期，禮品經(jīng)銷商已經(jīng)穩(wěn)定，選新品應(yīng)以提高獲利能力為主。
筆者將企業(yè)營(yíng)銷分為三個(gè)進(jìn)程:1.業(yè)務(wù)進(jìn)程——爭(zhēng)取銷售份額及品項(xiàng)的占有率；2.市場(chǎng)進(jìn)程——建立企業(yè)形象及品牌知名度；3.財(cái)務(wù)進(jìn)程——開(kāi)源,節(jié)流,守成,創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)。
這三個(gè)進(jìn)程，禮品廠家和經(jīng)銷商都適用，只是規(guī)模及方法不同而已。只要方向?qū)α恕⒎椒▽?duì)了，就可以。那么如何通過(guò)上新品提高經(jīng)銷商的獲利空間呢？
1.增加銷售品項(xiàng),提高銷售效率。
這時(shí)禮品經(jīng)銷商要計(jì)算自身的經(jīng)營(yíng)效率，了解人力、財(cái)力、物力的使用率達(dá)到什么程度。低于80%，就必須接一些新品牌或新品，來(lái)提高銷售效率。若超過(guò)90%以上，就不應(yīng)該輕易上新品,尤其是要增加人、車、庫(kù)、辦時(shí)，必須整體考慮。
不投資設(shè)備、不增加人員，增加品項(xiàng)就是增加利潤(rùn)。如果禮品經(jīng)銷商以現(xiàn)代終端為主要客戶，增加品項(xiàng)可以增加單點(diǎn)和系統(tǒng)客戶的銷售額,降低銷售費(fèi)用率，無(wú)論是從開(kāi)源還是節(jié)流的角度，都獲得了利潤(rùn)。
2.更換品項(xiàng)，提高平均銷售毛利。
當(dāng)使用率達(dá)90%以上，經(jīng)銷商應(yīng)計(jì)算所有產(chǎn)品的銷售毛利。這包含了銷售價(jià)差利潤(rùn)、廠家促銷、達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)等，以銷售量可以計(jì)算出一個(gè)總體銷售毛利（見(jiàn)后表）。從表中可以計(jì)算出單品的銷售毛利及總體銷售毛利。主要影響銷售毛利的有品項(xiàng)A、H、I，這三個(gè)品項(xiàng)毛利不到15%，而且銷量不大。禮品經(jīng)銷商的整體經(jīng)營(yíng)費(fèi)用如果是15%，這些品項(xiàng)就是負(fù)毛利。只要有機(jī)會(huì)更換新品，就應(yīng)把它們換下，換上的產(chǎn)品必須考慮毛利率及銷量。
次要影響銷售毛利的有品項(xiàng)F、G、Q、R，這四個(gè)品項(xiàng)的毛利不到20%，但銷量很大，不能輕易更換，因?yàn)樗鼈兪巧娴闹饕е?/font>
禮品經(jīng)銷商在上新品時(shí)應(yīng)多層次地考慮,以獲得最大利益為前提，提早規(guī)劃不同時(shí)期不同的上新品原則,找到最有利的方式。通盤考察毛利、銷量、費(fèi)用、利潤(rùn)，才能為自己找到永續(xù)經(jīng)營(yíng)的方案。
不要將全部的雞蛋放在一個(gè)籃子里
廠家與經(jīng)銷商通常在幾種情況下會(huì)中止合作:(1)代理權(quán)/經(jīng)銷權(quán)合同到期,雙方?jīng)]有繼續(xù)合作意愿。(2)廠家主管或業(yè)務(wù)人員換人。(3)經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)未達(dá)廠家要求。(4)經(jīng)銷商嚴(yán)重違反合同禁止事項(xiàng)。(5)廠家重新調(diào)整策略或區(qū)域。(6)雙方產(chǎn)生矛盾無(wú)法繼續(xù)合作。(7) 經(jīng)銷商失去繼續(xù)合作的理由。(8)廠家經(jīng)營(yíng)不善結(jié)束營(yíng)業(yè)。
顯然，有些因素是理性的，有些是非理性的，有些是可以預(yù)期的，但有些是突發(fā)的。對(duì)非理性/突發(fā)性因素，雙方都沒(méi)有心理準(zhǔn)備，經(jīng)銷商需要有足夠的應(yīng)變措施，以避免重大損失。
因此，經(jīng)銷商在代理產(chǎn)品時(shí)，最好不要讓單一廠家產(chǎn)品占據(jù)銷售業(yè)績(jī)的20%以上。否則，一旦雙方停止合作，就會(huì)給經(jīng)銷商造成相當(dāng)大的麻煩。
20%，不是一個(gè)絕對(duì)的比例，需要統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷產(chǎn)品的獲利比。例如，某經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品平均毛利率是15%，扣除所有運(yùn)營(yíng)費(fèi)用及終端費(fèi)用，稅前毛利率為3%，3%÷15%×100%=20%，可以得出：稅前毛利是銷售毛利的20%。因此，如果有廠家停止與經(jīng)銷商合作，而這廠家的銷售占比是20%，那經(jīng)銷商將損失20%的毛利額，從前面例子可以知道：20%稅前毛利額等于20%的銷售毛利額時(shí),經(jīng)銷商不賺不虧,經(jīng)銷商只要做適當(dāng)組織調(diào)整，或找到新的合作廠家即可。如果稅前毛利率是5%，5%÷15%×100%＝33.3%，就是說(shuō)單個(gè)合作廠家的營(yíng)業(yè)額不要超過(guò)30%。
比較產(chǎn)品，并不是單一比較質(zhì)量，還有價(jià)格、服務(wù)、附加價(jià)值等因素，要做整體評(píng)估。
1.同等的質(zhì)量,比較低的市場(chǎng)價(jià)格。在比較之下產(chǎn)品沒(méi)有明顯的差異性，主要功能也差不多，消費(fèi)者會(huì)看重產(chǎn)品價(jià)格。
2.相同的市場(chǎng)價(jià)格，比較好的產(chǎn)品質(zhì)量。價(jià)格若相同,消費(fèi)者會(huì)比較產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、包裝、重量、香味等。
3.相同的質(zhì)量、價(jià)格,比較好的服務(wù)。質(zhì)量和價(jià)格相同時(shí)，消費(fèi)者會(huì)比較服務(wù),比較導(dǎo)購(gòu)人員，比較相關(guān)產(chǎn)品使用說(shuō)明，比較客戶抱怨及換貨處理，還有消費(fèi)者的口碑。
4.相同的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)，比較好的產(chǎn)品附加價(jià)值。如品牌效果、連鎖服務(wù)、免費(fèi)配送等。
